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大客户的销售与管理
课程背景:企业80%的利润来自于20%的客户
可以说谁赢得大客户,谁就在市场上赢得先机。
所以各企业对大客户的争夺就势必越来越激烈,而销售人员的业务能力在竞争中起着举足轻重的作用。
培训对象:中高层管理干部
课程特色:培养专业大客户经理为目标,以销售全过程为依托
课程收益:帮助大客户经理树立和培养“大客户”的基本观念,了解自身企业处在大客户管理的哪个发展阶段以及应对策略;帮助大客户经理熟悉、掌握可信、实用的分析工具和业绩评估手段,用以支持对企业有战略性意义的大客户营销决策;提高学员分析问题和解决问题的能力,从而打开通往大客户销售的成功之门;帮助大客户经理了解自身的角色和职责,以及相应的技能要求,不断提升大客户管理的水平;探讨大客户管理在中国市场实践中的应用案例以及未来发展趋向
课程内容:
一:大客户专业销售技能
我们的产品专业行销工具,专业行销流程:“天衣八步”:
第一步:获取资讯——客户防卫
1、案例:低效的业务人员
2、剖析人际关系理论
第二步:调查真相——准备契合
1、案例:长相丑陋的业务人员
2、剖析契合的本质:“共鸣”
3、需要掌握的4个技巧:
第三步:扩大痛苦——挖掘需求
1、案例:慢的腾腾业务人员
2、挖掘客户的组织及个人需求
3、需要掌握的一个流程
第四步:协拟标准——固化客户需求
1、案例:大话业务人员
2、“客户重要需求=有答案的需求”
3、需要掌握的3个方法
第五步:拟定方案——系统设计
1、案例:一视同仁的销售人员
2、如何“一剑封喉”
3、4大方案制作展示技巧
第六步:商务谈判——客户评估比较
1、研讨: “单赢”的困惑
2、剖析“皆大欢喜的谈判”
3、谈判是什么
4、为什么谈判
5、现代谈判理论
6、产品领域的谈判特征
7、几种实战谈判策略及工具
第七步:关闭订单——客户购买
1、案例:不好意思的销售人员
2、剖析客户决策的内幕
3、应掌握的3大战术
第八步:客户服务——方案实施
1、案例:消失了的业务人员
2、“销售才刚刚开始“
3、“不花钱”的4个技巧
二:大客户管理基础
研讨:真假大客户
什么是大客户
如何对大客户进行识别
如何对大客户进行分类
大客户管理的核心:“对未来的管理”
这里将提供系统的大客户管理基础储备:
大客户释疑
大客户识别
大客户选择
大客户管理价值
三:大客户管理模型
案例:进退两难的大客户经理
如何进行系统化的大客户管理
如何维护良好的大客户关系
将提供专业系统的大客户关系拓展的“五阶段模型”:
(一)、管理前导阶段
研讨:扯出旧帐的大客户
如何进行大客户管理的孕育
与大客户接触时大客户管理已经开始,
这里提供大客户管理孕育的专业流程:
获取资讯
调查真相
挖掘需求
(二)、管理早期阶段
案例:“一视同仁”的大客户
如何进行大客户的激励
如何让大客户体验到选择的正确
这里提供大客户管理早期的流程:
固化需求
特色设计
谈判促进
(三)、管理中期阶段
研讨:“给糖哲学”
如何提供大客户的全方位服务
如何实现大客户的满意
这里有在大客户组织中聚敛“人气”的系统方案:
原则
工具
技巧
(四)、伙伴关系阶段
研讨:“大客户的市场”
如何成为大客户的战略伙伴
这里有成为伙伴的秘诀:
模式
技巧
(五)、协同关系阶段
研讨:“共同市场行为”
如何协同
这里提供最高阶段的模型:
模型
技巧