大客户的销售与管理

大客户的销售与管理

课程背景：企业80%的利润来自于20%的客户
可以说谁赢得大客户，谁就在市场上赢得先机。
所以各企业对大客户的争夺就势必越来越激烈，而销售人员的业务能力在竞争中起着举足轻重的作用。

培训对象：中高层管理干部

课程特色：培养专业大客户经理为目标，以销售全过程为依托

课程收益：帮助大客户经理树立和培养“大客户”的基本观念，了解自身企业处在大客户管理的哪个发展阶段以及应对策略；帮助大客户经理熟悉、掌握可信、实用的分析工具和业绩评估手段，用以支持对企业有战略性意义的大客户营销决策；提高学员分析问题和解决问题的能力，从而打开通往大客户销售的成功之门；帮助大客户经理了解自身的角色和职责，以及相应的技能要求，不断提升大客户管理的水平；探讨大客户管理在中国市场实践中的应用案例以及未来发展趋向

课程内容：
一：大客户专业销售技能
　　我们的产品专业行销工具，专业行销流程：“天衣八步”：
　　第一步：获取资讯——客户防卫
　　　1、案例：低效的业务人员
　　　2、剖析人际关系理论
　　第二步：调查真相——准备契合
　　　1、案例:长相丑陋的业务人员
　　　2、剖析契合的本质：“共鸣”
　　　3、需要掌握的4个技巧：
　　第三步：扩大痛苦——挖掘需求
　　　1、案例：慢的腾腾业务人员
　　　2、挖掘客户的组织及个人需求
　　　3、需要掌握的一个流程
　　第四步：协拟标准——固化客户需求
　　　1、案例：大话业务人员
　　　2、“客户重要需求=有答案的需求”
　　　3、需要掌握的3个方法
　　第五步：拟定方案——系统设计
　　　1、案例：一视同仁的销售人员
   　   2、如何“一剑封喉”
　　　3、4大方案制作展示技巧
　　第六步：商务谈判——客户评估比较
　　　1、研讨： “单赢”的困惑
　　　2、剖析“皆大欢喜的谈判”
　　　3、谈判是什么
　　　4、为什么谈判
　　　5、现代谈判理论
　　　6、产品领域的谈判特征
　　　7、几种实战谈判策略及工具
　　第七步：关闭订单——客户购买
　　　1、案例：不好意思的销售人员
　　　2、剖析客户决策的内幕
　　　3、应掌握的3大战术
　　第八步：客户服务——方案实施
　　　1、案例：消失了的业务人员
　　　2、“销售才刚刚开始“
　　　3、“不花钱”的4个技巧
二：大客户管理基础
　　   研讨：真假大客户
　　　什么是大客户
　　　如何对大客户进行识别
　　　如何对大客户进行分类
　　　大客户管理的核心：“对未来的管理”
　　   这里将提供系统的大客户管理基础储备：
         大客户释疑
　　　大客户识别
　　　大客户选择
　　　大客户管理价值
三：大客户管理模型
　　   案例：进退两难的大客户经理
　　   如何进行系统化的大客户管理
　　   如何维护良好的大客户关系
　　   将提供专业系统的大客户关系拓展的“五阶段模型”：
（一）、管理前导阶段
　　   研讨：扯出旧帐的大客户
　　   如何进行大客户管理的孕育
　　   与大客户接触时大客户管理已经开始，
　　   这里提供大客户管理孕育的专业流程：
　　　获取资讯
　　　调查真相
　　　挖掘需求
（二）、管理早期阶段
　　  案例：“一视同仁”的大客户
　　  如何进行大客户的激励
　　  如何让大客户体验到选择的正确
　　  这里提供大客户管理早期的流程：
　　　固化需求
　　　特色设计
　　　谈判促进
（三）、管理中期阶段
　　 研讨：“给糖哲学”
　　 如何提供大客户的全方位服务
　　 如何实现大客户的满意
　　 这里有在大客户组织中聚敛“人气”的系统方案：
　　　原则
　　　工具
　　　技巧
（四）、伙伴关系阶段
　　  研讨：“大客户的市场”
　　  如何成为大客户的战略伙伴
　　  这里有成为伙伴的秘诀：
　　　模式
　　　技巧
（五）、协同关系阶段
　　  研讨：“共同市场行为”
　　   如何协同
　　  这里提供最高阶段的模型：
　　　模型
　      技巧